├── 00.md ├── 01.md ├── README.md ├── SUMMARY.md └── draft └── 01.md /00.md: -------------------------------------------------------------------------------- 1 | # 开课的技术 — 前言 2 | 3 | 这几年知识付费意识兴起，成熟的平台，方便的付款机制。给了大家一个将一身武艺可以变现的机会。 4 | 5 | 以前将专业的技术练到顶尖，也只能将时间卖出一份（你的老板），平时攒积了一份ＳＯＰ却不知道可以卖给第二个第三个谁。 6 | 7 | 然而当今时代不同了。如果你的技艺真的够好，透过卖课，如果课够好，受众够广。收入甚至可以远超创业收入。财富自由。 8 | 9 | 问题是，怎么开始？又怎么持续？ 10 | 11 | 我先自我介绍一下过去背景。我曾经是个程序员，练了十年技术。最大的梦想是打造 SaaS 平台盖独角兽。 12 | 13 | 结果人生第一桶金却是因为开课而来。 14 | 15 | * 2015 我在台湾开设的编程课、增长课，均为当年台湾最畅销之课程。超过 1500 人次上课。当年营收八位数字新台币。 16 | * 2016 我在中国开设的编程课、学习课，超过 3000 人次上课。当年营收八位数字人民币。 17 | * 开设的课程学生留存率以及学成率是业界的至少 4 倍以上。 18 | 19 | 在教学这个领域，当时还算是一份还不错的成绩单。 20 | 21 | 后来从教学界离开，纯粹是因为终于累积够资本，去实现其他的梦想。 22 | 23 | 若要我总结这段经历。我认为“开课”这门技术，说起来很简单，但也可能很难。 24 | 25 | 简单的部分在于，如果你是一个网红。其实你不需要学生，你需要的是粉丝，瞬间就能累积还不错的收入。 26 | 27 | 难的部分在于，如果你真是一个网红，相信只靠人脉粉丝就能开课。那么你的课，多半会变成两梯死。 28 | 29 | 第一梯，亲友来上。第二梯，亲友的亲友来上。然后，就没有然后了。 30 | 31 | 光是这两梯的收入，其实就结果来说，并不值得辞掉工作，转进教学行业的。如果你开的课是两班死，教出这么多学生后再回去上班，你可能会面对更大的同业竞争。 32 | 33 | 所以，你需要的是一套开班以后就一直能保持竞争力的开课技术。可持续、可延展，甚至最后有机会变成该领域教学界的一方霸主。 34 | 35 | * 能够梯梯爆满 36 | * 有高口碑 37 | * 有高学成率 38 | 39 | 在这本书当中，我会整理过去我所累积的一系列技巧。包括如何选题、如何定位、如何引流、如何设计教学结构，如何提升学成率以及口碑。 40 | 41 | 希望能为更多达人，愿意出来开课。 42 | 43 | P.S. 这本书里面唯独我不会谈的是 <<教学的技术>>，若有学习“教学技巧”的需求，请阅读我的老师王永福老师的书：https://www.books.com.tw/products/0010810862　<<教学的技术>>。 44 | -------------------------------------------------------------------------------- /01.md: -------------------------------------------------------------------------------- 1 | # 第一章 定位 2 | 3 | 若将「开课的技术」拆解。我会将这本书分为几大模块： 4 | 5 | 1. 招生 6 | 2. 组织 7 | 3. 上课 8 | 4. 练习与口碑 9 | 10 | 作为一个爱学习的职业学生。有时候会常常看到一个很奇怪的情形。 11 | 12 | 某一个老师，讲的东西行内的人都批评很浅。课却卖得非常好。但是有些老师在业界职业素养很深，但是开课却是两梯死。 13 | 14 | 有些老师明明有一阵子，课开得很好，也很畅销。后面却开不下去了。 15 | 16 | 这当中都有很多极个别的原因。但是要我总归于一个常见的共同现象，就是「定位问题」。 17 | 18 | 这也是我第一章想要探讨的主题。如果你能解决「定位问题」，通常开课，就会成功一半。 19 | 20 | ## 90% 的新手老师，都是两梯死 21 | 22 | 开课市场是这样的。敢出来开课的老师，我相信都有两把刷子。 23 | 24 | 所以，课卖不好，其实多半不是老师没有学养的问题。而是冷启动问题。 25 | 26 | 江湖上有个普遍的现象，叫两梯死。 27 | 28 | 这个现象就是说，不管你粉丝多还是少，只要你想开一个班，其实都有开两梯的机会。 29 | 30 | 想开班肯定是周遭已经产生稀缺，才会促成这位老师开班的动机。 31 | 32 | 但是这个稀缺，如果一开始把握不住。通常后续只能开两梯。第一梯，是老师亲友来上，第二梯，是亲友上了之后觉得还可以，让他朋友来上。然后呢？就没有然后了。 33 | 34 | 为什么会有这种现象呢？ 35 | 36 | 江湖上可能是真有稀缺的。所以第一批以及第二批的人，肯定是不管质量与效果，冲上来就直接付钱的。 37 | 38 | 而外围的学生，属于观望群。他可能不知道你，或知道你但对你不够信任。得看前两批吃蟹的人的学习效果或口碑，才会付费报名。 39 | 40 | 如果一个老师在短短的两梯之内没有生成好口碑，后续再开成的机会就非常渺茫。 41 | 42 | ## 不是课不够好，而是定位不够精准 43 | 44 | 会陷入两梯死的课与老师，有一个共同特点，就是它们通常是「原料班」。 45 | 46 | 什么叫「原料班」？就是老师会什么，就教什么。 47 | 48 | 老师不但没有教学技巧可言，学生也不确定会收到什么成果。 49 | 50 | 老师一厢情愿的热血倾囊相受，学生交钱了被绑架的死嗑教材作业。 51 | 52 | 这样的情形，要说出什么口碑与学成效果的，还真是很难。 53 | 54 | 更不用说之后的转介绍。 55 | 56 | 在一开头，我们之所以要先讲「定位」这门技术，是因为这样的尴尬情形，完全是可以避免的。 57 | 58 | 一开始定位正确的话。不但 59 | 60 | * 课可以很好卖 61 | * 上课成果容易验收 62 | * 好口碑容易传播散播 63 | 64 | ## 成才定位：成才率才是一切 65 | 66 | 课，其实也是商业产品的一种。既然是产品，就要解决用户的需求。 67 | 68 | 需求分成三种：痛点、痒点和盲点。 69 | 70 | * *痛点*，触及的问题，是用户长期无法解决，并且感到痛苦的点。 71 | * *痒点*，触及的问题不大不小，能解决更好，没解决也会被淡忘。 72 | * *盲点*，用户不觉是问题，或认为解决的成本太高，需求在沉睡。 73 | 74 | 原料课之所以卖不好的问题是，新手老师脑袋里面是没有用户需求的这个概念的。 75 | 76 | 一上来就是希望将学生完全教会，干货无保留大放送。 77 | 78 | 其实，像我这种程度好的职业学生，是很喜欢去上开课老师的第一次课的。因为这种老师第一次通常会用力过猛，该教的不该教的全部都教。我可以学到很多。而且我知道，这种老师要是没有人引导他的话，通常两梯就死了。此时不上待何时。 79 | 80 | 但是那些基础普通的一般学生，上道这种课就很痛苦了。不知道要从哪里入手，回去也不知道如何实践课堂所学。 81 | 82 | 有一些职业老师会跟我抱怨，它们认为这是知识的诅咒。他知道很多，但却教不完，教不好。 83 | 84 | 我说 bullshit，那是你用错角度去规划。 85 | 86 | 一般而言。我认为绝大多数的课组织架构所以烂，是因为有三个角度去影响了这个课的走向： 87 | 88 | ### 第一、老师视角 89 | 90 | 一般不懂教学技巧的老师，主要目的是有个预设的角度：「想要把学生教到跟他一样的功力，不把学生教到跟我一样的功力，对不起学生。」 91 | 92 | 这样的角度，往往会造成课程太难。 93 | 94 | 因为老师是十年大师，要靠一门课，就将刚入门的学生，教到跟他一样程度。这怎么可能？ 95 | 96 | 结果就是教材真的很扎实，但是学生没有一个人学的会。 97 | 98 | ### 第二、学生视角 99 | 100 | 学生搞不懂自己要什么，他只会说『你可不可以把我教会』，但「什么是教会」，学生讲不出来。老师也不知道。 101 | 102 | 其实，若按照德雷福斯模型，从新手到专家必须经历的 5个阶段： 103 | 　 104 | * *新手*（novice） 105 | * *高级新手*（advanced beginner） 106 | * *胜任者*（competent） 107 | * *精通者*（proficient） 108 | * *专家*（expert） 109 | 110 | 绝大多数拜师的人，他只想要学会并且有机会达成的阶段。是从入门 => 新手。或者是新手 => 高级新手。 111 | 112 | 而它们最需要的，其实就是一份能照著做的 SOP。就这么简单而已。 113 | 114 | 但是，这里有一个政治正确的问题。即便老师知道了学生想要的就是入门 SOP。却往往浮上道德感罪恶：「只教这样够吗？这样不会太少吗？这样就能收钱我是不是太诈骗了阿....」 115 | 116 | ### 第三、吃瓜群众视角 117 | 118 | 其实，干扰因素最大甚至是旁边吃瓜群众。 119 | 120 | 如果是一位大师，化繁为简能够找出最小路径，快速教会新手实用ＳＯＰ，这是对双方最好的结局。 121 | 122 | 但旁边没有要学的吃瓜的人，往往会吐槽『你收这么贵的钱，教这么简单的东西说得过去吗？』 123 | 124 | 在旁边吃瓜的这群人，可能是胜任者或者是精通者，以它们的角度，若你的课程没有将学教到一定程度（通常就是它们这些人的程度）就是敛财。 125 | 126 | 隔壁看戏的人声音很大，甚至会影响舆论，还会洗脑到学生觉得老师若是只教 SOP 真的是不负责任。逼老师加内容加到学生反而学不会，最后这么课反而变成烂课。 127 | 128 | 这种戏码甚至可能常常会在行业社群上演。某某大师收个几万的课，被旁边看戏的吐「我收三千就能教会你，他收三万肯定敛财」。但是会这样吐的人，他的课往往是连三千都不值的。 129 | 130 | ### 成才率才是真视角 131 | 132 | 若你的课真的要长销，有口碑。罪恶感、同行评论，其实真的都不是你该 care 的事。 133 | 134 | 你该 care 的是『成才率』。只有这课能成才，其他的一切才能发生。 135 | 136 | 什么叫做好的课，就是学生上课的时候听得懂，能成才。上课后，学生作为一个新手或高级新手，可以解决行业基本问题。 137 | 138 | 『如何设计一个最小框架，让这个学生变成我所在的领域的一分子。』 139 | 140 | 你要用这个方向设计课程，不然很容易就会变成两节课老师。 141 | 142 | ## 价格定位：场景、痛点、KPI 143 | 144 | 开课有分很多不同种类，例如有时候同样领域同一个课题。有的老师可以收高的学费，赚很多钱，有人却永远只能开廉价的课。为什么会有这种差异呢？ 145 | 146 | 标准是，如果越能协助客户解决特定的实际问题，或是越能让客户拥有变现能力，则课程的收费往往可以越高。 147 | 148 | * *高价课程*，例如编程课程、营销课程、运营课程、理财课程……，这类课程通常有助于使用者快速地变现、谋职，或是解决实际会发生的问题。 149 | 　 150 | * *中价课程*，例如品酒课程、赏析课程、健身课程、乐器课程……，这类课程通常有助于彰显使用者的身分与品味，间接有助于使用者的社会交际。 151 | 　 152 | * *低价课程*，例如写作课程、国学课程、大部分社区大学的课程……，这类课程通常让使用者打发时间，没有上也无所谓，定价很难调高。 153 | 154 | 另外，同一门学问因为不同场景，通常也可以产生不同的价格。　 155 | 156 | 譬如，“高阶文案写作课程”在市场上有立刻变现的能力，属于高价且抢手的课程，而教授一般的“写作课程”，基本上就只能领基础时薪。 157 | 158 | 所以开课之前，最好先搞清定位。先定位自己要开什么课，不定位的话，潜在客户很难判定你的价值所在。 159 | 160 | 当然，稀缺时代，只要你有技能，价格随你开。但市场稀缺度会随越来越多人涌入这市场很变化。在非稀缺时代，或破局时期，要开课最好先做出明确定位。 161 | 162 | 这里分享一个我自己开课用的策略，「场景、痛点、KPI」。 163 | 164 | ### Rails 课程，专奔求职而去 165 | 166 | 在 2015 年时，我有一门很红的 Rails 编程课。专门教会程序员转职。这个课在当时很红。到后期，我每期开课甚至可一天收满40位、80位学生。 167 | 168 | 上过课的学生说这是神课，只用四周就教它们直上高级新手，并真正找到工作。同行批评这是黑心妖课，复制贴上就可以收那么多钱。 169 | 170 | 我先讲一下这门课的来龙去脉。当年 2015 年，我刚从硅谷回来台湾，正想要再次创业。这时我过去的朋友拦住我，他知道我培训徒弟非常厉害，带出的徒弟都是业界高手。它们希望我教教它们。 171 | 172 | 但是我当时并没有很高意愿。再来，招生也要够人阿。总不可能只有小猫几只我就开课。因为我朋友承诺帮忙招生。他们就很够义气的找了二十个人。就成了我的第一班。 173 | 174 | 效果真的还蛮好的。当时第一班很多人毕业就找到了工作。我要平台创业的念头突然动摇了：「为什么我要去软件创业，而不教课。创业还不能稳定赚这么多钱啊」 175 | 176 | 正好当时我想练「增长黑客」这门技巧，我想说要练总要有标的可以练，于是我想想，那就来对「 Rails 课」做增长练习吧。才踏上了开课这条路。 177 | 178 | 我开始的第一梯就是材料课，就是我把以前训练徒弟的方法，ＳＯＰ列出来，看他们想学什么就教什么。每星期按照需求写教材。不过，教教朋友可以这样开，但如果要做成事业就不能这样了。 179 | 180 | 我开班第二次招两周满，到后来几小时就满，开一次课就可以赚两百万台币甚至更多，为什么可以这样呢？ 181 | 182 | #### 市场调查：场景、痛点、KPI 183 | 184 | 开课的时候，我去做市场调查。 185 | 186 | 问学员『你们为什么想学 Rails 呢？』，它们说『找工作』 187 | 188 | 那我又问『为什么你们没被录取呢？』它们说外面的老板就问他们『你们会不会接金流？』，他们当然不会啊，当场就没有被录取。 189 | 190 | 然后还有哪些问题呢？网路上虽然有很多自学教材，但是都是教ToDo App 一类的题目。结果老板叫他写一个复杂的功能，当然不会，然后就被Fired了。 191 | 192 | 拆需求是要练的，有人带你拆需求，学会拆需求你才能自由自在地写东西，但这个技能需要场景大量练习。 193 | 194 | 第三个显著挫折点，是自学时，遇到很多问题，但问业界的程序员，往往会收到『你是智障吗？』的眼神。 195 | 196 | 我就用这些显著需求设计一个全新的编程班，效果是除了可以自己独立做出网站，会懂接金流的，上完课后保证懂拆需求。 197 | 198 | 别人上课第一堂是教基本语法。我不是。我第一堂课上课教学生怎么拆需求，怎么发问。知道要怎么样定义问题，怎么向人求助而不被拒绝。 199 | 200 | 最后一堂课就教金流，教面试。 201 | 202 | 学生会了这些之后，面试就会很容易的找到工作。满足特定的ＫＰＩ。 203 | 204 | 学 Rails 也是有目标场景的，有人要创业、有人要找工作的、有人是要圆梦作自己网站。 205 | 206 | 我当然优先解决可以帮人赚钱的目标。这样这门课才能够收更高的学费。 207 | 208 | #### 市场调查：学生愿意付多少钱？这个问题值的解吗？ 209 | 210 | 然后我再调查，学生愿意花多少钱与多少时间达成这个梦想？ 211 | 212 | 结论是 213 | 214 | * 一个月的时间 215 | * 一个月的薪水 (35000 TWD) 216 | 217 | 所以我当时课也刚好很巧妙的设计成：学生需要上课一个月，收费也是一个月的薪水 218 | 219 | 这样的定价与时间是用户最高可以付的成本，而且他愿意付的成本符合我的价值。我开课前，上班一个月领三十万台币的薪水了。如果要开一个班，收入肯定要高于我上班薪水。 220 | 221 | 不是世界上所有问题都值得解，有钱赚的才能解。 222 | 223 | 江湖上往往有一种风凉话，会嫌弃某个老师开课太贵：『我来教不用三万五，给我五千就可以把学生教会。』 224 | 225 | 你不需要为这种话不爽。说这种话的人是开不了班的。一、他绝对不懂开课。二、他为了呛你，可以只收 5000 学费，这样的收入肯定搞得他自己不爽。不爽就会乱教。乱教之后学生也会不爽。 226 | 227 | 你只要专注在创造价值以及满足需求。 228 | 229 | 当时我的课程是「四周晋升即战力」。这是一个非常功利的课程。四周，每周上一次，每次三小时。 230 | 231 | 当时大量的人质疑这个课程真的有效吗？ 232 | 233 | 为什么我这样设计呢？这是因为我发现绝大多数学生都是上班族，上班族一周只有一个晚上可以学习。 234 | 235 | 所以我设计成每周来上课一次，三个小时。 236 | 237 | 上课的教材集中成，我给学生当周教材，以及当周模版。我上课讲解与拆解，学生要下课回家练习交作业。 238 | 239 | 为什么要这样设计呢？ 240 | 241 | 1. 学编程靠得是练习，要练才会，不写作业绝对不会。 242 | 2. 我讲解知识，学生肯定也不会写。所以一定要给模版让他参考用。 243 | 3. 所以上课就是讲解这些知识点，下课教作业。 244 | 245 | 当时我开课还有一个特殊点，我坚持只在周一晚上开课。而非常见的周末时段。 246 | 247 | 这是因为我要留给学生足够的时间写作业。 248 | 249 | 我礼拜二、礼拜四 host 了 Ruby 聚会，学生可以参加聚会，写作业，并且找到助教帮忙排除 debug。每周五我会给答案，如果你还是不会写，可以在周末死嗑写答案，把它写完。 250 | 251 | 学生上完感想是太操了，而不是课程内容太少... 252 | 253 | 再次强调，编程不是用看的就能学会，一定要练习。 254 | 255 | 如果我把课开在周末，学生根本不会有时间写作业，也懒得写作业。这是我为什么选择周一开课的原因。 256 | 257 | 这是 Rails 课程设计的来龙去脉。 258 | 259 | 你要把课卖给什么样的人，解决什么样的问题，决定了开课的方式、价格、授课的方式。 260 | 261 | 为什么大家刚开始有开课的问题，其实是因为不知道要招什么样的学生，解决什么样的问题，收到什么样的效果与ＫＰＩ。 262 | 263 | 这其实是定位的问题。 264 | 265 | 定位的问题解了之后，百分之五十的问题就解了。 266 | 267 | ## 成果定位：作业可炫耀、可传播 268 | 269 | 整个课，传授只占了 60%。另外 40% 是作业。 270 | 271 | 为什么我们要先聊定位。是因为没有定位，学生出不了成果。旁边观望群众，自然也会觉得这课没有成果。后续放弃报名。 272 | 273 | 我在做课时，有两个教学 KPI： 274 | 275 | * 学生上课后要听得懂精华，并且可以复述给别人 276 | * 学生可不可以完成你对新手的ＳＯＰ作业标准 277 | 278 | 这两个标准非常重要。 279 | 280 | 怎么说呢？有些老师上课说学逗唱很厉害，但下个月你问学生他学了什么，他其实不记得。完全没有留存。不仅没有成才，当然口碑也不会留存。 281 | 282 | 学生只记得你很厉害，但说不出来厉害在哪里。缺少口碑就会造成传播上的困扰。 283 | 284 | 如果有一千个人是你的目标族群，只有一百个人会注意你，一开始只有二十三十个人报名。其他人都在观望。 285 | 286 | 观望什么呢？观望是不是会出成果。出成果是什么呢？有具体的东西（网站）而且他周遭的人真的可以感到他学习的变化。 287 | 288 | 我们会在接续的章节，接著传授如何让学生通得懂、学得会、可转述、作业可炫耀。 289 | 290 | ## 总结 291 | 292 | 我们可以将上述归纳成“定位、定义、定价”，三阶段公式： 293 | 294 | * 先定位出“场景”、“痛点”、“KPI”， 295 | * 才可以定义好“结构”、“模板”， 296 | * 进而能定价出“收费”、“时程”。 297 | -------------------------------------------------------------------------------- /README.md: -------------------------------------------------------------------------------- 1 | # 开课的技术 2 | 3 | * [前言](00.md) 4 | * [第一章 - 定位](01.md) 5 | -------------------------------------------------------------------------------- /SUMMARY.md: -------------------------------------------------------------------------------- 1 | # Summary 2 | 3 | * [前言](00.md) 4 | * [第一章 - 定位](01.md) 5 | -------------------------------------------------------------------------------- /draft/01.md: -------------------------------------------------------------------------------- 1 | 2 | 3 | 4 | 我在开课前是个素人，并没有受过 5 | 6 | 现在小型的付费方式兴起，你可以卖了脱离上班族。 7 | 8 | 今天要讲的题目因为之前坤龙团队，我在讲开课的时候回答一些问题，发现我累积不少知识。当然我不是教书很厉害，我的老师谢文宪、王永福、林明璋，他们比较厉害。 9 | 怎样精准选题，做课程，包含线上课线下课，怎样卖，怎样做Retention。我觉得这是我的强项，这部分的素材足够累积一门新的课。 10 | 11 | 开课的技术主要会讲什么问题？这几年知识付费兴起，给大家可以变现的机会。以前专业的技术只能卖给一个老板，可能有ＳＯＰ很强但是卖不出去，现在小型的付费方式兴起，你可以卖了脱离上班族。 12 | 13 | 可是你看到有些人卖得很好，有些人的确很会讲课但是卖得只有两三堂。为什么会这样？找不到精准的用户。还有上课你觉得教得很好，学生却觉得没有用。或是学生要不是上课听不懂，就是懂了但回家后就没有用了，建立不起口碑。 14 | 15 | 所以我想建立一门开课的技术，帮助你精准的贩售你的知识产品。 16 | 17 | 有人问我为什么要做这些，我觉得你会教书不代表你会卖课，所以想把这些东西整理给大家。 18 | 19 | 一：怎样招生 20 | 有些老师名气大，想要招生就可以招生。但这样的方法可以招生第一班、第二班，之后就没有了。名气可以让你开两班，第一班是亲友班，第二班是亲友的亲友。亲友上了之后觉得还可以，让他朋友来上。然后呢？就没有然后了。 21 | 22 | 之所以会这样是因为这些课是原料班，你会什么就教什么。这没什么不好，但为什么之后会卖不好，因为你没有解决多数人的问题。 23 | 24 | 我们在讲产品的时候，你卖的课要解决用户的需求，第一个是痛点、然后是痒点，然后是盲点。 25 | 26 | 痛点：非解决不可的问题 27 | 痒点：解决了也很好 28 | 盲点：需求在沉睡 29 | 30 | 没在管需求，为什么有人买呢？ 31 | 32 | 我喜欢听第一堂课的原因是因为第一堂课通常是干货无保留大放送，我有学习的技巧可以学到很多。但是大部分学生拿到这种整本材料后是学不会的。 33 | 34 | 很多老师说他有知识的诅咒所以开不好课，这其实是放屁。因为有三个严重的问题，造成你开不了课。 35 | 36 | 第一个：老师的角度去开课，主要目的是有个预设的角度，他想要把学生教到跟他一样的功力，不把学生教到跟我一样的功力，对不起学生。这会造成课程设计太难，因为他想把学生教到跟他一样。像我十年功力，要在一个月内把学生教到跟我依样是不可能的。 37 | 第二个：学生搞不懂自己要什么，他只会说『你可不可以把我教会』，但教会是什么他讲不出来。如果你看得雷弗斯的五种模型，绝大多数人是新手跟高级新手，新手只要会ＳＯＰ，高级新手学会ＳＯＰ后会用自己的方法解决问提。 38 | 第三个：干扰因素是旁边吃瓜的人，我如果是谈判大师教你ＳＯＰ，这是最好的。但旁边没有要学的吃瓜的人，说『你收这么贵的钱，教这么简单的东西说得过去吗？』他可能是高级新手或者专家，觉得你教学生没有教到一样程度就是敛财。隔壁看戏的人舆论很多，最后老师就会屈服，学生会觉得老师不这样教就是不负责任，最后这么课就变成烂课。 39 | 40 | 身为一个好老师，要开到精准的课有点困难，因为会被网路上的声音所动摇。我讲这个东西只是要说什么叫做好的课，就是学生上课的时候听得懂，能成才，他作为一个新手或高级新手，可以解决问题，你要解决的是这样，而不是以旁边的同行的角度去。 41 | 42 | 『我如何设计一个最小框架，让这个人变成我的领域的一分子。』 43 | 44 | 你要用这个方向设计课程，不然你就会变成两节课老师。 45 | 46 | 二：开课的种类 47 | 开课有分很多不同种类，例如有时候同样领域，有人可以收很多钱，赚很多钱，有人却不能。为什么会有这种差别呢？ 48 | 49 | 客户如果可以用你的方式传更多钱，你可以收更贵的学费。客户买你的产品如果是要赚更多钱的，客人付给你的钱肯定会是更高的。 50 | 51 | 什么是高价课？编程，营销，运营，炒房。 52 | 53 | 包含演讲课，你收的是大企业Present的钱就可以赚很多。但如果是学生演讲课就赚不了多少。 54 | 55 | 中价课就是才艺课，一切跟品味有关的。跆拳道、品酒等等。这种是卖老师时间的价值。 56 | 57 | 什么是低价课，写作课、金融课，等等。感受不到价值。 58 | 59 | 牛逼的文案课可以卖很多钱，但写书课赚不到钱，也没有毛用所以我不会开这种课。 60 | 61 | 你要先定位你要开什么课，不定位的话别人不知道你要干嘛？ 62 | 63 | 稀缺时代有就很好，但在饱和时代就要能解决人的问题，要有定位。 64 | 65 | 『场景、痛点、ＫＰＩ』写出一篇可以卖货卖几百万的文案，这种就是有场景（怎么转化），有明确的ＫＰＩ（几百万）这种课就可以卖高价。 66 | 67 | 以前课稀缺的时候什么都可以卖，现在饱和时代，大家要知道你的课能解决什么问题，而不是买回去我还要自己拆开去使用。 68 | 69 | 其实不是时代或者大环境变坏了，而是你需要设计定位。不然你一直想『我牛逼怎么还没有人要买』 70 | 71 | 例如我之前开Rails的课，有人爱得很爱，有人却说我使了什么妖术，为什么只是复制贴上就可以收那么多钱。我当时没有想要开课，因为我是编程大神，没有想开课。我的朋友很会教徒弟，就问我说『可以教我吗？』我跟朋友说『要我开可以帮我招生』他们就很够义气的找了二十个人，我想说『这么赞，干嘛不创业，创业还不能稳定赚这么多钱啊』 72 | 73 | 正好当时我想练Growth Hack，我想说要练总要有东西可以练，总不能创业只为了练习GH。我开Rails的课就是给我自己实验GH用的。 74 | 75 | 我开始的第一堂课就是材料课，就是我把以前训练徒弟的方法，ＳＯＰ列出来，看他们想学蛇么就教什么。我就每个星期写教材，但是商业课不能这样。我开班第一次几个星期才满，第二次两周才满，到后来几小时就满，一次就可以赚两百万或者更多，为什么可以这样呢？ 76 | 77 | 我去做市场调查，问学员『你们为什么想学呢？』我在找终点，外面的老板就问他们『你们会不会接金流』，他们当然不会啊，当场就没有被录取。然后还有哪些问题呢？网路上虽然有很多教材，但是都是教To Do。结果老板叫他写一个复杂的功能，他就不会，然后就被Fired了。 78 | 拆需求是要练的，有人带你拆需求，你才会自由自在地写东西，这是要练的。第三个挫折是他们也很想学也很想问，但是大牌的程序员就露出『你是智障吗？』的眼神。 79 | 80 | 我就用这些需求设计一个班，除了你可以自己做出网站，还是加金流的，而且还会拆需求。 81 | 82 | 我第一堂课就是教你怎么拆需求，怎么发问。最后一堂课就教金流，教面试。 83 | 84 | 你会了这些之后，就会很容易的面试找到工作。你会满足别人的ＫＰＩ。 85 | 86 | 学ＲＡＩＬＳ也是有场景的，有人要创业、有人要找工作的。我当然先去解决可以赚钱的目标。 87 | 88 | 然后我再去调查，你愿意花多少钱与多少时间达成这个梦想？结论是一个月的时间与一个月的薪水。所以我当时课也很功利，就是你上课一个月，收费也是一个月的薪水，这样的定价与时间是用户最高可以付的成本，而且他愿意付的成本也要符合我的价值。 89 | 90 | 如果有人说这个老师敛财，他说『我来教不用三万五，给我五千就可以把学生教会。』可是他教完后学生不开心，他也不开心。因为你没有解决他的问题。我在开课的时候一个月薪水已经二三十万了，所以薪水太低，我不会开心，不是世界上所有问题都值得解，有钱赚的才能解。 91 | 92 | 我的Slogan是，？？？我的课其实也挺功利的，他每周只上一次，因为我发现每个人一周可以出来的时间只有一个晚上。当时会被人家骂的另一个问题是，我有一份教材，上课时候讲解那个模板，按照模板写，写完后要练习。有人就说『XDite很无良，只教模板，还收那么贵的钱』 93 | 94 | 为什么我要这样做呢？用户只需要模板，我教他怎么做模版，怎么练习。 95 | 96 | 另外我为什么要星期一开课，而不是周末呢？因为我如果周一开课，周二周四开了Meet Up，你可以去写作业，我有给人钱去Meet up 教人写作业回问题。周五我会放答案，如果你还是不会写，可以在周末死嗑写答案，把它写完。因为编程不是用看的，一定要练习。如果我把课开在周末，你根本不会有时间写作业。开在周一才会有时间写作业。 97 | 98 | 你要把课卖给什么样的人，解决什么样的问题，决定了开课的方式、价格、授课的方式。 99 | 100 | 为什么大家刚开始有开课的问题，其实是因为不知道要招什么样的学生，解决什么样的问题，收到什么样的效果与ＫＰＩ。这其实是定位的问题。 101 | 102 | 定位的问题解了之后，百分之五十的问题就解了。 103 | 104 | 三：我接下来会讲什么 105 | 这是个定位的课，接下来会分成如何设计课程结构。线上的课程，线下的课程。线上的课程又分大课跟引流课。留存率也分两种，一个是当场有没有听懂，另一个是有没有留着。 106 | 107 | 学生上课后要听得懂精华，并且可以复述给别人。 108 | 109 | 第三个ＫＰＩ是他可不可以完成你对新手的ＳＯＰ作业标准。为什么会这样呢？有些老师上课说学逗唱很厉害，但下个月你问学生他学了什么，他其实不记得。这会造成什么问题，传播上的阻碍。学生只记得你很厉害，但说不出来厉害在哪里。缺少口碑就会造成传播上的困扰。 110 | 111 | 如果有一千个人是你的目标族群，只有一百个人会注意你，一开始只有二十三十个人报名。其他人都在观望。观望什么呢？观望是不是会出成果。出成果是什么呢？有具体的东西（网站）而且他周遭的人真的可以感到他学习的变化。 112 | 113 | 以上就是这本书主要的内容。 114 | --------------------------------------------------------------------------------